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轉述

向《料理東西軍》學習

你知道日本電視台的《料理東西軍》這個節目嗎？它是一個料理比賽的美食節目。節目最後，由來賓舉牌決定哪一邊的料理好吃；由站在票數較多這邊的來賓獲勝，並且可以品嚐獲勝的料理。至於輸的那一方，只有眼睜睜看著別人吃的份。

節目進行中，來賓的味蕾開始被挑逗；看著看著，有時候還會改變初衷，馬上倒向另一邊。這個節目演出的方式，相當值得參考。理由如下：

「如果把最後完成的料理，端到來賓面前，並且像一般�\廳一樣，由主廚向客人解說這道菜，你覺得可以引起來賓想吃的欲望嗎？」

答案是不會。

明顯的，《料理東西軍》使用的是刻意設計過的演出法；它是從「刺激欲求」的角度切入，慢慢擄獲來賓的心。

節目開始大約二十分鐘，廚師一定會針對今天選用的「特選素材」徹底地說明：「今天這道菜所使用的素材，和平常到處都看得到那些不一樣。」接著還會一一說明是如何辛苦才能取得這些食材、以及它們多麼珍貴，同時聲稱這道菜不可能不好吃等等。

您的商品有沒有這種「特選素材」，以及「堅持的部分」呢？當銷售高手看到某件商品的「特選素材」時，我們不難想像，� L們會以多大的熱情來呈現素材的優點。

拿不鏽鋼來說，「堅固耐用、不易生鏽」的用辭，不能將它的特點列入「特選素材」之列；因為這種說辭不具說服力，也沒什麼新鮮。

總之，這個用詞就是沒有讓人「感到意外」的地方。為了把不鏽鋼變成「特選素材」，應該強調：

「不鏽鋼是一種再生素材。事實上，八十％以上的不鏽鋼都是再生材料。」

「基於保護地球資源，在歐洲，不鏽鋼多半已經和鋁材一起使用。」

如何？這樣的說辭是不是多少賦予不鏽鋼「特選素材」的色彩呢？當然，你還可以說得更好。

「不鏽鋼是一種魔法素材。其表面的保護膜即使受損，也能與空氣中的氧結合，並且自動地再生。」此話一出，不鏽鋼「特選素材」的魅力就出來了。

除了點出素材的特殊之外，《料理東西軍》還會讓來賓清楚地看到料理過程中的所有細節。就商品而言，這就是「商品開發的過程」。

商品的完成本身就是一個故事。開發者的發想、所下的工夫以及當中特別堅持的地方，都是促成商品完成的動力。如果深究商品開發的每一個環節，就能將商品的魅力具體地呈現出來。

事實上，我就是利用這種方式擬定商品銷售的話術，並巡迴向全國的業務員� 擘s，進而催生了�\多暢銷商品。

如此一來，還會發生三個變化。

灱業務員會對商品產生「愛情」。

牞熱情傳達商品開發經過的業務員，足以打動顧客的心。

犴業務員的熱情會感染給其他人。

總之，《料理東西軍》所運用的手法，就是「喚起人們想要的欲望」，而不是去強調「顧客購買的必要性」。

例如，說到房子改裝，以往業務人員多半是去強調房子改裝的「必要性」；「房子太舊，所以有必要翻修」是他們一貫的說辭。可是如果透過「刺激欲求」來提升顧客的欲望，即使房子不舊，他也會想要翻修、改裝。同樣地，刺激消費者換車也可以運用此法。

魅力十足的新款如果可以刺激車主的「欲望」，就有機會讓他把還能乘坐的車子汰換掉，並且添購一部新車。換個角度來看，當我們傳遞出新的價值，已經潛在的新市場就會一一浮現。

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